۳۰ فرمان فروش از ۳۰ متخصص برجسته
۱٫از محصول خود یک قهرمان بسازید
«مشتریان برندها را نمی‌خرند بلکه احساس خوبی که از محصول بدست می‌آورند را می‌خرند. آنها راحتی استفاده و ارزش پیشنهاد شده شما را می‌خرند. اگر به عنوان مثال دریل را در نظر بگیریم، مشتریان دریل را نمی‌خرند بلکه سادگی و کیفیت سوراخی که در دیوار ایجاد میکند را می‌خرند.بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف‌تر هم وجود دارد؛ بنابراین قانون اول هر بازی آن است که نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا از محصولات سایرین بهتر است. شما باید نشان دهید که محصولات شما از نظر تنوع، کیفیت، قیمت و تجربه کاربری با فروشگاه‌های دیگر متفاوت است.»
۲٫اول سوال بپرسید؟؟؟
«تجویز نسخه قبل از معاینه، مطلقا اشتباه است.»
۳٫خوش‌بین باشید
«مهم نیست روز خود را چگونه گذرانده‌اید، همیشه در نهایت خوش‌بینی و با روی گشاده با مشتری برخورد کنید. یادتان باشد، فروش به نیازهای مشتریان تان مرتبط است نه نیازهای شخصی شما.»
۴٫در مورد نادانسته‌های خود صادق باشید
«اگر پاسخ سوال مشتری را نمیدانید، لازم به حدس و گمان زدن نیست. با مشتری توافق کنید که در یک زمان مشخص با پاسخی مناسب برخواهید گشت و یادتان باشد حتما به قول خود وفا کنید» – گراهام بنت
۵٫دیدگاه مشتری را قرض بگیرید
«آن چه فکر میکنید میفروشید اهمیت چندانی ندارد. مهم این است که مشتری فکر میکند چه چیزی دارد میخرد. به بیان دیگر، کل فرآیند فروش را از دریچه نگاه مشتری ببینید و محصولی را که ارائه میکنید منطبق با خواسته‌ها، سبک زندگی و جهان‌بینی مشتری ارائه کنید»
۶٫ بیش‌فروشی ممنوع
«اعتماد حائز اهمیت است. هرگز قولی ندهید که نتوانید از پس انجامش برآیید» – آدری دیفلی
۷٫انتظارات را تعریف کنید
«در شروع هر قراری، دلیل حضور خود را دوباره گوشزد کنید ، همچنین دستور کار و موضوع مورد نظر خود و مشتری و همینطور نتایج احتمالی آن را بازگو کنید. در غیر این صورت، به احتمال ۹۰ درصد میدان را واگذار خواهید کرد و انتظارات بیجا بوجود خواهد آمد»
۸٫ابتدا مسائل مبتلا به مشتری را حل کنید
«هرگز با هدف پول درآوردن چیزی نفروشید، بلکه با نیت گشودن گره‌ای از مشکلات مشتری به فروش بپردازید»
۹٫اطلاعات خود را از منابع مختلف کسب کنید
«هیچگاه به یک منبع اطلاعاتی وابسته نباشید، و اطلاعات خود درخصوص مشتری و بازار را از کانالهای مختلف دریافت کنید»
۱۰٫به فکر فروش موثر باشید
«همیشه چشم به تکرار فروش داشته باشید و مترصد فرصتهای تکرار فروش باشید» – جرج مک براید
۱۱٫اجازه دهید مشتری خود به نتیجه برسد
«همه چیز وابسته به باورهای مشتری است، بپذیریم که فروش بازی تصمیمات مشتری است.»
۱۲٫ به زمان مشتری اهمیت بدهید
«وقت شناس باشید. مشتری هرگز اینکه شما پنج دقیقه زودتر به کار او رسیدگی کرده‌اید را به خاطر نمیسپارد. اما ۵ ثانیه دیرکرد شما برای همیشه در ذهن او باقی خواهد ماند»
۱۳٫نگرش و تجربه همه چیز است
«یک احساس خوب بوجود آورید. این چیزی است که مشتری به یاد خواهد آورد»
۱۴٫اعتماد به نفس کلید ورود به قلب مشتری است
«قبل از آنکه باب صحبت با مشتریان تان را باز کنید، موفقیت خود را در ذهنتان مجسم کنید. به خود مطمئن باشید و از زبان بدن برای تاکید بر واژگان‌تان بهره ببرید»
۱۵٫اجازه دهید مشتری خودش نقش فروشنده را عهده‌دار شود
«به جای جمله سازی، بیشتر سوال کنید – ترجیحا سوالاتی که جوابش را میدانید. این باعث می‌شود که مشتری نتیجه‌گیری خود را داشته و خود به خودش بفروشد، جای آنکه ما چیزی به او بفروشیم.»
۱۶٫احساس تعلق ایجاد کنید
« قبل از گرم مذاکره شدن به ایجاد همدلی با مشتری بپردازید. و به یاد داشته باشید که شما نمی‌فروشید بلکه در حال بررسی این موضوع هستید که آیا زمینه مشترکی میان آنچه شما ارائه میکنید و نیازها و خواسته‌های مشتری وجود دارد یا خیر»
۱۷٫بردبار باشید
«روزهای سخت پایدار نیستند، اما مردمان سخت چرا»
۱۸٫نه به معنای نه نیست
«پاسخ نه به معنای هرگز نیست بلکه به مفهوم هنوز نه می باشد. در این فاصله تا میتوانید یاد بگیرید و تحقیق کنید تا آنکه مشتری آماده خرید شود»
۱۹٫همواره کمک کنید
«فروش چیزی نیست که توسط شما انجام شود. بلکه اتفاقی است که در نتیجه فراهم کردن خدمات منحصربفرد برای مشتری رخ می‌دهد»
۲۰٫در طول زمان به کسب شایستگی بپردازید
«چهار سطح از شایستگی در فروش وجود دارد. سطح اول ناشایستگی غیرخوداگاه است. در این مرحله فرد حتی نمیداند که نمیداند. مرحله دوم، ناشایستگی خودآگاه است که در این مرحله فرد درخصوص نواقص و کمبودهای خود واقف می‌شود. مرحله سوم شایستگی خودآگاه است که در آن فرد با تفکر و توجه به توانمندیهای خود در حوزه فروش اشراف دارد. مرحله چهارم نیز شایستگی ناخودآگاه است. که در آن به سطحی می‌رسید که فروش به یک توانایی ناخودآگاه در شما تبدیل شده و به
بخشی از ماهیت و شخصیت شما بدل می‌گردد»
۲۱٫مزیت بفروشید، نه ویژگی
«مشتری هیچگاه محصول شما را نمیخواهد. آنچه او میخرد همواره ابزاری برای رسیدن به هدف دیگری است: سود، پرستیژ، زمان و از این قسم ارزشها.»
۲۲٫ مشتری را رها نکنید
«بدست آوردن یک مشتری جدید از حفظ مشتریان قدیمی سخت‌تر و زمان‌برتر است. اما به‌هر جهت با مشتریان خوب خود چه جدید و چه قدیمی بگونه‌ای رفتار کنید که گویی تکه‌ای جواهر هستند»
۲۳٫همدلی برگ برنده شما است
«هیچ‌کس درمورد اینکه چقدر میدانید اهمیت نمی‌دهد مادامی که نداند چقدر به او اهمیت می‌دهید و به او توجه دارید» – ماریا می
۲۴٫سخنرانی برای مشتری راهکار مناسبی برای فروش نیست
«گفتن برابر با فروختن نیست. یک دیالوگ دوجانبه برقرار کنید، سوال بپرسید، و شنونده‌ای فعال باشید.»
۲۵٫روی ارزش محصول خود تمرکز کنید
«تنها متکی بر قیمت نفروشید»
۲۶٫هر فردی مشتری شما نیست
«طرد برخی مخاطبان و نه گفتن به آنها عملی کاملا پذیرفته است. آنها را از فرآیند فروش خود حذف و بسرعت ادامه مسیر را طی کنید»
۲۷٫یک برند شخصی فوق‌العاده ایجاد کنید
«خنده شما لوگوی‌تان، شخصیت‌تان در حکم کارت ویزیت شما و احساس و تجربه ای که اطرافیان پس از برخورد با شما بدست می‌آورند همان برند شما است» – جی دنزی
۲۸٫دروغ نگویید
«شفافیت کامل را تمرین کنید. آنچه فکر میکنید با شفافیت و فاش گویی از دست می‌دهید، با اعتماد مشتری بدست خواهیدآورد»
۲۹٫اعتمادسازی کنید
«مردم پیام را باور نخواهند کرد اگر آورنده پیام را باور نکنند»
۳۰٫از قبل آماده باشید
«قبل از هر تماسی از خود بپرسید که من چطور میخواهم برای این مشتری ارزش بیافرینم؟ چگونه میخواهید خود را از دیگر فروشنده‌ها متمایز کنید بگونه ای که مشتری‌ها بخواهند بارها و بارها شما را ببینند و درموردتان به دوستان و آشنایان‌شان هم بگویند؟ با برنامه پیش بروید و خود را از قبل آماده کنید.»
